Förhandlingsexperten Johan Lagerbielke: "Försök att inte krampaktigt behålla kontroll. Utan trust the process." -  BG Institute

Sök utbildningar

Förhandlingsexperten Johan Lagerbielke:
”Försök att inte krampaktigt behålla kontroll. Utan trust the process.”

19 oktober 2017

Johan Lagerbielke har ett brinnande intresse för psykologi och förhandlingsteknik. Sedan mitten av 90-talet har han hjälpt chefer, ledare, personalansvariga och jurister att bli bättre förhandlare. I följande intervju berättar Johan om intresset för förhandlingsteknik- och psykologi, nyttan med sina kurser och vad som är viktigt att tänka på i en förhandling.

Hur började din resa, vad har du för bakgrund?

– Jag är utbildad ekonom från Handelshögskolan i Stockholm och har även en fil. kand i psykologi. Efter några års arbete på ett nystartat bolag återvände jag till Handelshögskolan för att forska i ekonomisk psykologi på Institutionen för ekonomisk psykologi. Dessförinnan hade jag skrivit min kandidatuppsats om psykologi i förhandling och förhandlingsteknik.

– I samband med min forskning vid Handelshögskolan mötte jag Erik Runesson som gått Harvard Law Schools Master of Law-program. På så sätt fick jag kännedom om att förhandlingspsykologi och förhandlingsteknik etablerat sig som akademiskt ämne och med stor sannolikhet skulle komma att sprida sig till resten av världen. Därför besökte jag MIT och Harvard Law school för att se hur de lagt upp ett så kallat ”train the trainer”-program. Utifrån det introducerade jag 1994 den första förhandlingsutbildningen för ekonomer i Sverige på akademisk nivå.

– Jag var därefter forskare och lärare och undervisade på Handelshögskolan fram tills 2002. Och sedan 1999 har jag verkat som föreläsare och konsult.

Varför förhandlingsteknik- och psykologi?

– Det är spännande. Just psykologin intresserar mig mest. Framförallt är det interaktionen mellan parter i en förhandlingssituation som fascinerar, vare sig det rör sig om kommersiella intressen eller relationer. Jag brinner för att analysera vad som händer i mötet mellan människor samt att förstå varför och hur det kommer sig att en förhandling går bra kontra dåligt ibland.

Hur började det?

– Det hela började med att jag ville identifiera hur man systematiserar en förhandling. Dessutom ville jag bättre förstå vad man bör tänka på eller titta närmare på i en förhandlingssituation.

Du föreläser hos oss med din kurs Förhandlingsteknik för personalare, hur ser nyttan med kursen ut?

– Kursen är framtagen efter arbetsmarknadens specifika behov och jag fokuserar på bökiga situationer personalare kan hamna i. Som deltagare får man fördjupa sig allmän förhandlingsteknik, för att sedan applicera det på olika utmaningar som kan förekomma på arbetsplatsen – exempelvis genom att titta på hur man analyserar en konfliktfylld situation där parterna inte är överens, för att sedan kartlägga vilka förutsättningar som sätter ramarna för en eventuell förhandling.

– En särskilt jobbig förhandlingssituation kan vara att bägge parter har olika bild av en situation men upplever likväl att de har rätt. Jag vill fokusera på jobbiga situationer därför att om man kan hantera de jobbiga situationerna kan man hantera de enkla. Dessutom blir ämnet i sig mer intressant utifrån den aspekten.

Vilken är den största behållningen med kursen?

– Den största behållningen med mina kurser är att deltagarna får koppla teori till praktik. Jag kan illustrera teorin direkt i klassrummen före eller efter de teoretiska delarna. Det är viktigt att deltagarna får prova på och verkligen uppleva situationer som teorin exemplifierar. Det här tror jag också att de flesta tycker är bland det mest spännande och utvecklande med kursen.

Vilka utmaningar är vanligast för människor inför en förhandlingssituation?

– En av de vanligaste utmaningarna är att förbereda sig. Det är enkelt att säga – ”förbered dig”. Men oftast blir responsen ”Vad ska jag förbereda?”. Därför är förberedelse en viktig del i min kurs. Det vill säga hur man systematiskt kan förbereda sig, och hur man bör lägga upp det så att man får med allt man vill få med.

– Det gäller att få in rutiner för förberedelser, att upprätta en begreppsapparat tillsammans med kollegor göra kommunikationen tydligare och säkerställa att alla inom teamet är införstådda och med på noterna inför eller under en förhandling.

Trots god förberedelse, hur hanterar man det oförutsedda?

– För det första; det oförutsägbara kommer alltid att inträffa. Därför är det avgörande att inte krampaktigt försöka behålla kontroll. Utan ”trust the process” – lita på processen. Är du väl förberedd och bekant med en förhandlings olika steg kan du vara cool. Går någonting snett är du redo att ta det steg för steg. Då kan du konstatera; Nu är vi här, nu händer det här, snart hamnar vi här. Sedan får man ibland indikationer på att det överhuvudtaget inte går bra och då är det viktigt att bryta.

– Ett av de vanligaste misstagen är att man är för lösningsorienterad i sin förhandling. Man vill ha kontroll över situationen. Man kan sitt jobb, är duktig och har lång erfarenhet – utifrån det kommer man på en hejdundrande bra lösning, således anstränger man sig för att övertyga sin motpart om den lösningen. Det här funkar nästan aldrig därför att det är svårt att övertyga någon om någonting. En bra reality check är: Hur ofta har motpart övertygat dig om någonting i en  förhandling?

– Man ska helt enkelt försöka hålla inne med sin egen lösning och bygga förhandlingen på vad motparten säger. Det kräver ett flexibelt fotarbete. Särskilt viktigt är det här fotarbetet när du inte har möjlighet välja motpart i en förhandlingssituation utan är hänvisad till en motpart, som du inte tidigare har mött.

Har du några tips för att generellt öka chansen till framgång i en förhandlingssituation?

  1. Våga sätta spelplanen – när du förstått hur förhandlingssituationen ser ut. Kom med det första budet.
  2. Undvik rätt- och fel-argumentation – det hör inte hemma i en förhandling att tillrättavisa.
  3. Vad som är bra i retorik fungerar generellt sett dåligt i förhandling. Förhandling handlar om att få med sig folk – inte att vara smart och försöka övertyga. Det är omvänd logik. Ju smartare saker du säger, desto surare blir motståndaren. Det beror på kognitiv dissonans – om du tycker annorlunda från vad jag tycker, tycker jag sämre om dig och ju bättre du är på att ”tycka annorlunda och presentera det på ett smart sätt” desto mer tycker jag sämre om dig.

Finslipa din förhandlingsteknik med Johan Lagerbielke

Vill du veta mer om hur man sätter spelplanen inför en förhandling? Eller behöver du använda en annorlunda förberedelsemodell inför dina förhandlingar? I sådana fall rekommenderar vi varmt Johan Lagerbielkes kurs i förhandlingsteknik för personalare. Du får kunskap om hur du effektivt kan förbereda dig inför olika förhandlingssituationer och nyttiga tips för att bli mer framgångsrik i olika typer av förhandlingar såsom arbetsrättstviste-, löne-, MBL-förhandlingar. Läs mer här!