I en förhandlingssituation är det viktigt att skapa ett psykologiskt övertag så att du leder förhandlingen i den riktning du vill. Detta kan du göra genom att använda ramsättning (”framing”) och ankringseffekten (”anchoring”). Det är två psykologiska strategier som påverkar hur information uppfattas och vilka beslut som fattas.
Vill du fördjupa dig inom ämnet? Under kursen ”Övertygande förhandling” kommer Gustaf Lantz att hjälpa dig med bli en bättre förhandlare.
Ramsättning är en teknik som innebär att man etablerar ett ramverk. Det handlar om att presentera information på ett sådant sätt att det påverkar mottagarens tolkning och uppfattning. Det kan till exempel innebära att man betonar vissa aspekter mer än andra för att styra diskussionen och skapa en fördelaktig grund för vidare förhandling.
Ankringseffekten innebär att den första informationen som presenteras i en förhandling, som ett initialt prisförslag, ofta blir en referenspunkt (ankaret) i förhandlingen och för de beslut som fattas. Detta första värde ”ankrar” förhandlingspartnernas förväntningar och påverkar deras uppfattning av vad som är acceptabelt.
I en förhandling kan ramsättning användas för att etablera ett ankare. Genom att rama in ett erbjudande från starten kan detta ankare styra resten av förhandlingen. Detta skapar en situation där den andra parten kanske känner sig mer bunden att närma sig den ursprungliga positionen, även om den skiljer sig avsevärt från deras initiala mål.
Ramsättningen fokuserar på presentationen och tolkningen av information, medan ankring använder denna information för att etablera en grundläggande referenspunkt som påverkar hela förhandlingsförloppet. Båda dessa tekniker är kraftfulla verktyg som kan användas för att forma utfallet av en förhandling.
