Förhandlingsteknik och psykologi för inköpare

Välkommen till en tvådagarskurs om förhandlingspsykologi ur ett inköparperspektiv. Innan ett avtal träffas genomförs alltid någon typ av förhandling och målet för både inköpare och leverantörer är en god och långsiktig relation. I en perfekt värld matchar leverantörens anbud inköparens budget, mål och förhoppningar redan från start. Verkligheten ser dock annorlunda ut.

Denna tvådagarskurs är därmed till för att öka dina möjligheter som inköpare att träffa avtal som du är nöjd med. Du får kunskap om integrationen mellan inköpsarbetet och förhandlingsarbetet samt träning i effektiva förhandlingsbeteenden utifrån psykologiska och affärsmässiga bedömningar.

Kursens syfte är förstå och kunna påverka de olika faktorer som styr händelseförloppet i en affärsförhandling. Under kursen i inköpsförhandling analyserar vi olika typer inköpsförhandlingssituationer. Inköp i svag konkurrens, stark konkurrens och köp av tjänster.

Kursen är utpräglat interaktiv och bygger på case och rollspel men också på inköpsteori och analys. Även de viktigaste psykologiska mekanismerna som påverkar ditt förhandlingsarbete kommer att beröras. Den första kursdagen fokuserar på förhandlingar generellt, under den andra dagen tillämpas metoderna på inköpsförhandlingar.

Som deltagare får du kunskap om

• Ett strategiskt perspektiv på inköp – förhållandet mellan inköpsstrategier och förhandlingsstrategier utifrån den strategiska inköpsmatrixen.
• Prisförhandlingsteknik – få en förståelse för psykologin bakom prisförhandlingar
• Problemlösande förhandlingar – att hitta problemlösande win-win-lösningar där parterna kan utvecklas tillsammans
• Träning i praktisk inköpsförhandling – du får en möjlighet att träna inköpsförhandlingsteknik. Under kursen har du en unik möjlighet att få feed-back på hur det har gått eller hur du kan förbättra din förhandlingsteknik ur ett psykologiskt perspektiv
• Din roll i inköpsorganisationen – vilka typer av inköpsförhandlingar passar dig och hur kan du utveckla dig i det du är bra på. Vidare ser vi på hur den befintliga inköpsorganisationen skulle kunna utvecklas och förbättras.
• Fördjupade insikter förhandlingspsykologi– personliga förhandlingsprofiler samt samspelet i förhandlingsteamet

Dag 1

• Introduktion
• Strategiska överväganden vid inköpsförhandlingar
• Praktikfall 1, prisförhandling
• Prisförhandlingar genomgång
• Förberedelse inför förhandling- disposition av förhandlingen
• Praktikfall 2, integrativ inköpsförhandling
• Problemlösande förhandlingar
• Sammanfattning och slutsatser

Dag 2

• Introduktion
• Praktikfall 3, inköpsförhandling, monopol situation
• Kommunikation i förhandlingar
• Praktikfall 4, inköpsförhandling omförhandlingssituation
• Förhandla i team
• Praktikfall 5, upprepade förhandlingar
• Relationsbyggande i förhandlingar
• ”Feed-backrunda” på förhandlingarna
• Sammanfattning och slutsatser

Målgrupp

Kursen riktar sig mot inköpare som deltar eller leder kvalificerade affärsförhandlingar samt till dig som ska börja med affärsförhandlingar samt upphandlingar och behöver mer professionell struktur i förhandlingsupplägget.

Syfte

Kursen syftar till att hjälpa inköpsavdelningar att genomföra professionella inköp och upphandlingar och samtidigt upprätthålla en god relation med sina leverantörer och samarbetspartners. Efter kursen kommer du ha goda kunskaper om teori och modeller för planeringsfasen och agerandet i genomförandet.

Frågor om kursen?

Telefon: 08-579 366 00
E-post: info@bginstitute.se
Kontakta oss