Förhandlingsteknik- och psykologi för inköpare

Väkommen till en tvådagarskurs om förhandlingspsykologi ur ett inköparperspektiv. Du får lära dig integration mellan inköpsarbetet och förhandlingsarbetet, träning i effektiva förhandlingsbeteenden utifrån psykologiska och affärsmässiga bedömningar.

Kursens syfte är förstå och kunna påverka de olika faktorer som styr händelseförloppet i en affärsförhandling. Under kursen i inköpsförhandling analyserar vi olika typer inköpsförhandlingssituationer. Inköp i svag konkurrens, stark konkurrens och köp av tjänster.

Kursen är utpräglat interaktiv och bygger på case och rollspel men också på inköpsteori och analys. Vi går också igenom de viktigaste psykologiska mekanismerna som påverkar ditt förhandlingsarbete som inköpare. Den första kursdagen ser vi på förhandlingar generellt och andra dagen tillämpar metoderna vi på inköpsförhandlingar.

Du får lära dig följande

• Ett strategiskt perspektiv på inköp – förhållandet mellan inköpsstrategier och förhandlingsstrategier utifrån den strategiska inköpsmatrixen.
• Prisförhandlingsteknik – få en förståelse för psykologin bakom prisförhandlingar
• Problemlösande förhandlingar – att hitta problemlösande win-win-lösningar där parterna kan utvecklas tillsammans
• Träning i praktisk inköpsförhandling – du får en möjlighet att träna inköpsförhandlingsteknik. Under kursen har du en unik möjlighet att få feed-back på hur det har gått eller hur du kan förbättra din förhandlingsteknik ur ett psykologiskt perspektiv
• Din roll i inköpsorganisationen – vilka typer av inköpsförhandlingar passar dig och hur kan du utveckla dig i det du är bra på. Vidare ser vi på hur den befintliga inköpsorganisationen skulle kunna utvecklas och förbättras.
• Fördjupade insikter förhandlingspsykologi– personliga förhandlingsprofiler samt samspelet i förhandlingsteamet

Dag 1

• Introduktion
• Strategiska överväganden vid inköpsförhandlingar
• Praktikfall 1, prisförhandling
• Prisförhandlingar genomgång
• Förberedelse inför förhandling- disposition av förhandlingen
• Praktikfall 2, integrativ inköpsförhandling
• Problemlösande förhandlingar
• Sammanfattning och slutsatser

Dag 2

• Introduktion
• Praktikfall 3, inköpsförhandling, monopol situation
• Kommunikation i förhandlingar
• Praktikfall 4, inköpsförhandling omförhandlingssituation
• Förhandla i team
• Praktikfall 5, upprepade förhandlingar
• Relationsbyggande i förhandlingar
• ”Feed-backrunda” på förhandlingarna
• Sammanfattning och slutsatser

Målgrupp

Du som deltar i eller leder kvalificerade affärsförhandlingar och vill ta del av teori och modeller för planeringsfasen och agerandet i genomförandet. Samt för dig som behöver mer professionell struktur i förhandlingsupplägget.

Frågor om kursen?

Telefon: 08-579 366 00
E-post: info@bginstitute.se
Kontakt: Kontakta oss