I förhandlingsteknik är det bra att ha kunskap om de kognitiva fördomarna. De kan beskrivas som förutfattade meningar som hjärnan skapat, som kan leda till felaktiga beslut och tolkningar och brukar vara en förklaring till varför vi tar förhastade beslut.
Den mänskliga hjärnan är knepig – för även om vi tror att vi vet saker, finns det många kognitiva fördomar (cognitive bias, eller psykologiska påverkansmekanismer som man också kan kalla dem) som kan försvåra för oss om vi inte har koll på dem. Om du är medveten om dessa tankevurpor kan det hjälpa dig att fatta mer välgrundade beslut och inse när du är på väg att bli lurad i en förhandling.
11 viktiga psykologiska påverkansmekanismer som är bra att ha koll på vid förhandlingar
1. Reciprocitet – givande och tagande
Du får tillbaka om du ger. När vi får något eller om någon gör oss en tjänst känner vi förpliktelse att göra något i gengäld. Den här regeln finns i alla kulturer och har haft stor betydelse för evolutionen. Regeln kan utnyttjas genom att göra någon en liten tjänst före man kommer med en begäran, vilket ofta leder till större chans att få sin vilja igenom.
Det man bör eftersträva är en jämnvikt i givandet och tagandet eftersom den som ger mer annars känner sig utnyttjad och den som får mer ofta blir utesluten. De som är mest nöjda ger lika mycket som de får.
Reciprocitet fungerar även omvänt vilket leder till att du inte får något tillbaka när du inte ger. Det negativa beteendet är dessutom högre risk att få speglat tillbaka.
I en förhandlingssituation: Det en god idé att skapa villkor när du ger något, för dessa villkor kommer du ha lättare att få igenom. En vanlig strategi är även att be om något större som du vet att du får nej på, för att sedan be om något mindre – vilket var det du egentligen ville ha.
2. Ankringsmekanismen
Vi förlitar oss starkt på den första informationen som introduceras när vi fattar beslut. När vi till exempel får ett siffervärde – det som blir ankaret – tenderar vi att använda det som en referenspunkt och vi lägger vårt bud utifrån detta ankare. Vi kommer automatiskt få svårt att lägga ett bud eller värdera något på ett sätt som gör att vi hamnar långt ifrån utgångsvärdet.
I en förhandlingssituation: Det är viktigt att komma ihåg att den som ger det första budet sätter spelplanen. Den första uppgift som presenteras, färgar alltså situationen och nästa bud lägger motparten per automatik relativt nära det första. Genom att ha kunskap och analysera kan du minska den påverkan ankringseffekten har på dig i det fall där motparten lägger första budet.
3. Kontrast
Det är mänskligt att jämföra och sätta saker i kontrast till varandra. När man adderar en mindre sak, till exempel en GPS – så kan det kännas billigt jämfört med bilen du precis är på väg att köpa. Om du förhandlar om något som kostar flera hundra tusen så kan ett tillägg på ett par tusen kännas väldigt lite i sammanhanget.
En annan variant av detta är när man presenteras för tre olika varianter, till exempel tre olika abonnemang. De flesta tenderar att välja det mellersta alternativet.
I en förhandlingssituation: Se till att förbereda jämförande priser eller fakta som gör att ditt förslag känns rimligt.
4. Reaktiv devalvering
När en part i en förhandling ger ett förslag får detta mindre värde eftersom motparten per automatik antar att det finns en hake.
Detta beteende kommer från antagandet om en ”given kaka”. Vi ser varje förhandling eller försäljningssituation som att det handlar om att fördela en given kaka. Om en kollega får löneförhöjning men du själv står kvar på samma nivå får det dig att känna att du förlorar.
Vi tackar alltså automatiskt nej till förslag och lösningar från motparten, även om de är bra. Däremot kan något vi ratade först, få ett högre värde om någon annan vill ha det.
I en förhandlingssituation: Tänk på att dina lösningar alltid kommer mötas med skepticism från motparten, för att de förutsätter att du vinner något och att de förlorar. Försök istället bygga på motpartens idéer för att komma förbi denna mekanism. Var inte för snabb med att ge förslag själv – folk som är snabbtänkta, smarta och lösningsinriktade kan ha svårare i en förhandling. Att vara långsamt och trög kan vara bättre för att de inte kommer med en lösning så snabbt.
5. Ben Franklin-effekten och kognitiv dissonans
Kognitiv dissonans är en obehagskänsla när saker inte går ihop. Vi vill vara konsekventa och tycker inte om att göra saker som inte går ihop med våra värdegrunder. Om vi gör en sak vi inte står för, försöker vi bortförklara eller hitta motiv till varför vi gjorde det. Vi har ofta svårt att förena oss med tanken att vi tycker om en person som visar sig ha andra åsikter i viktiga frågor. Och om en person tycker annorlunda än vad vi gör tycker vi automatiskt lite sämre om den – samtidigt som vi gillar personer som tycker likadant.
Om vi hjälper någon, gör dem en tjänst eller ger en gåva tycker vi faktiskt bättre om personen efter detta. Det beror delvis på den kognitiva dissonansen men även på att det startar en process som skapar välmående i dig. För att få en person som ogillar dig att ändra uppfattning kan du alltså försöka få dem att göra dig en liten tjänst.
Det fungerar även tvärtom – om du skadar en annan människa kommer du börja tycka sämre om den personen, eftersom du förklarar ditt dåliga beteende med att personen inte var ”värd bättre”.
Det har även gjorts studier där människor har fått i uppgift att skriva en artikel där de argumenterar för en åsikt de från början inte hade, men det fick som konsekvens att de ändrade uppfattning.
I en förhandlingssituation: Motparten kommer tycka lite sämre om dig när du börjar argumentera för att övertala dem, och deras vilja kommer minska. Du kan sällan övertyga någon som har motsatta intressen i en fråga. Därför ska du undvika argumentation som drar på sig motstånd från motparten.
6. Sunk Cost Fallacy eller åtagande och konsekvens
”Har jag satt mig i båten får jag ro mig i land”, brukar man säga och det syftar på att vi ska slutföra det vi börjat. Vi har en tendens att investera mer i saker som har kostat oss pengar eller ansträngning, snarare än att förändra våra investeringar, trots att vi vet att det inte kommer leda någonstans eller till och med ger negativa resultat.
Ett enkelt exempel är att vi ofta väljer att läsa klart en bok, eller se klart en film, trots att vi tycker att den är dålig.
När vi har valt en ståndpunkt eller tagit ett beslut har vi en benägenhet att konsekvent hålla fast vid den. När vi har tagit ett riktigt svårt beslut tenderar vi att övertyga oss själva om att det var bra. Du kan till och med försöka börja övertyga andra att göra samma val, för att du behöver övertyga dig själv.
Till detta kommer i viss mån även det som kallas bekräftelse-effekten där vi tenderar att hitta och komma ihåg information som bekräftar våra uppfattningar.
I en förhandlingssituation: Kom ihåg att när människor förpliktigar sig till något litet som inte känns påtvingat blir det lättare för dem att sedan gå vidare med ett större beslut de inte kanske tänkte sig från början.
7. Sociala bevis
Vi gör som alla andra och vi avgör vad som är rätt genom att titta på vad och hur andra människor gör. Det får till konsekvens att vi köper produkter som är marknadsledande och skrattar när andra skrattar – även om det är ett pålagt studioskratt till en film. Principen fungerar bäst när personerna liknar oss själva. Vi är mer benägna att göra ”som alla andra” om dessa andra liknar oss socialt och kulturellt. Vi härmar även människor i större utsträckning när vi själva är osäkra.
I en förhandlingssituation: Förbered fakta som visar att andra har gjort på ett specifikt sätt, som gynnar dig.
8. Sympati och gillande
Gillande-effekten innebär att man vill identifiera sig med de man gillar och man låter sig lättare övertalas av de man tycker om. Det låter inte som någon överraskning, men kan ändå vara svårt att värja sig mot om man inte har ögonen öppna för att det kan ligga manipulation bakom. Det kan faktiskt räcka med att bara nämna gemensamma vänner för att du lättare ska övertalas. Vi låter oss också övertalas lättare av personer som verkar gilla oss.
Vi tycker mer om personer som liknar oss till utseende, bakgrund och livsstil. Vi tycker även bättre om personer vi träffar eller ser ofta, så länge det sker under positiva omständigheter. Detta är på grund av att de känns bekanta.
I en förhandlingssituation: I situationer där du vill påverka någon är det bra att bygga vänskapliga relationer och hitta gemensamma nämnare som att ni delar ett intresse.
9. Halo-effekten
Attraktiva människor har en fördel i sociala sammanhang och forskning visar att vi tillskriver snygga personer andra positiva sidor, som att de skulle vara trevligare, gladare och smartare. Personer med ett fördelaktigt yttre får även får en fördelaktig behandling, mer hjälp samt har lättare att övertala andra människor.
Halo-effekten fungerar även tvärtom – att vi tillskriver sämre sidor till någon vi tycker är oattraktiv, eller till exempel är slarvigt klädd.
I en förhandlingssituation: Se till att vara välklädd, artig och vänlig för att motparten ska tycka bättre om dig.
10. Auktoritet
Vi litar på auktoritetspersoners åsikter och därför påverkas vi i högre grad av dem. Vi påverkas ofta i så hög grad att vi reagerar automatiskt och lyder när en person har auktoritet.
Det är framförallt auktoritetssymboler som titlar, kläder och fordon, som får oss att känna mer respekt och lyda dessa personer.
I en förhandlingssituation: Försök skapa trovärdighet genom klädsel, lokaler och uppträdande.
11. Knapphet
När det är ont om något tenderar människor att värdera det högre. Vi vill ha det som är otillgängligt och unikt och vi blir stressade av att det bara finns få kvar och känner att vi inte har samma valmöjlighet.
Knapphetsprincipen gäller även information. Begränsas informationen så upplever vi den mer värdefull och vi vill veta mer om de uppgifter som inte presenteras för oss.
I en förhandlingssituation: Visa att du har andra alternativ till uppgörelsen så att motparten känner att vårt erbjudande är lite mer värdefullt.
Ledarskapspaket med utvalda e-kurser som stärker dig i din roll
I vårt ledarskapspaket har vi samlat våra tolv mest populära e-kurser för chefer och ledare inom bland annat förhandlingsteknik, retorik, presentationsteknik och juridik. Här hittar du några av kurserna:
Förhandlingsteknik – så blir du en vinnare
