Om du ska lyckas med en förhandling så är det inte tuffa tag och en hård attityd som leder dig dit, även om många tror det. Det handlar istället om att komma framåt genom att hitta en gemensam väg till en lösning. Om dessa åtta punkter är på plats så är chansen att komma överens betydligt större.
1. Rent spel
I första steget är det viktigt att få känslan av rent spel, att ni är ärliga och trevliga. Ni fokuserar på att skapa tillit, för att tillit skapar öppenhet. I detta steg byter parterna information och skapar ett bra klimat för den kommande förhandlingen.
2. Sätt spelplanen
Nu vill du sätta spelplanen samtidigt som du vill minimera motståndet. I detta skede bör du försöka undvika kognitiv dissonans som kan leda till en oönskad argumentation. Kognitiv dissonans är en obehagskänsla vi människor försöker undvika. Den kommer sig av motsägelsefulla attityder och värdegrunder. Om du till exempel får ett val med två lika goda, eller dåliga, alternativ så kommer du övertyga dig själv att ditt val var det bästa. När beslutet fattats så vill man rättfärdiga det för att slippa känna obehag. Därför är det viktigt att minska den kognitiva dissonansen och det obehaget som följer.
3. Ankra och styr fokus
Ankring betyder att det första förslaget färgar situationen. Det första budet styr hur det går i förhandlingen i slutändan. Se till att du får lägga första budet. Du kan ta i, så länge det är trovärdigt.
Därefter ska du se till att få utrymme för ditt fokus. Där fokus ligger i diskussionen hamnar oftast slutresultatet. Ju mer utrymme du kan få för att prata om det du vill, desto större chans är att resultatet kommer vara närmare det du önskar än det motparten vill.
När motparten pratar om sitt bud försöker du snabbt skifta tillbaka fokus till vad du önskar utan att vara för uppenbar. Du kan till exempel tala om att du noterar deras bud men går sedan tillbaka till ditt.
4. Du får vad du ger
Det någon gör något mot eller för dig skapar en förväntan eller ett berättigande att göra detsamma tillbaka. Du får tillbaka vad du ger. Detta kallas reciprocitetsprincipen och det är något du kan ha i åtanke i en förhandling. Den som ger mer än den får känner sig utnyttjad och det är inte ett bra förhandlingsläge. Försök skapa jämnvikt.
5. Paketlösning
Se till att ha flera saker att förhandla i en paketlösning. De förhandlingar som kör fast har ofta bara en fråga – priset – att förhandla. Detta ger dåligt förhandlingsutrymme.
6. BATNA
BATNA står för Best Alternative to Negotiated Agreement och är det mest fördelaktiga handlingsalternativet du kan vidta om förhandlingarna misslyckas. Detta är något du ska vara medveten om redan innan. Vad har du för handlingsplan om ni inte når en överenskommelse.
Det är bra att spara några ess i rockärmen. Se till att du har några eftergifter som du vet kan skapa ett värde för motparten, som du kan använda för att få något tillbaka.
7. Ge hopp
Se till att uppmuntra motparten så denne inte tappar hoppet. Saker som tar död på motpartens hopp är att lägga dig långt utanför deras BATNA, så att de upplever förhandlingen som omöjlig. Det kan även vara att vägra göra eftergifter så att förhandlingen står still, ta tillbaka eftergifter du redan givit eller döda alla idéer motparten kommer med. Detta försvårar förhandlingssituationen och gör att ni inte kommer framåt.
8. Bygg tillsammans
Se till att bygg på idéer från motparten. Du visar att du bryr dig om deras idéer och att deras lösningar och förslag är viktiga. Detta skapar också ett åtagande hos motparten eftersom de känner att det är deras idéer som ni utgår från.
Kurser som lär dig bli vass på förhandlingsteknik
- Förhandlingsteknik i samband med offentlig upphandling ger dig grunderna i pris- och problemlösandeförhandlingar samt grundläggande kommunikation i samband med förhandlingar.
- Förhandlingsteknik för HR och personalare lär dig förbereda och genomföra olika typer av förhandlingssituationer och sätter förhandlingstekniken i en arbetsrättslig kontext, denna kurs hittar du även som påbyggnadskurs här.
- Förhandlingsteknik för chefer och ledare ger dig kunskap i förhandlingsprocessen och förhandlingens psykologi.
- Kommersiella hyresförhandlingar ger dig kunskaper om förhandlingar av lokalhyra som dels är komplicerade sett till hyresregler och avtalens innehåll, men även handlar även om en stor summa pengar som det förhandlas om. Det är därför bra att vara medveten om vilka risker som finns vid kommersiella hyresförhandlingar och hur kan dessa undvikas.
Förutom dessa kurser har vi bland annat kurser i förhandlingsteknik i samband med ledningsrätter och förhandlingsteknik för skadereglerare och försäkringsbranschen.
